Las 20 Reglas Fundamentales De Un Cerrador De Ventas


Estas son las reglas que el coach de ventas y empresario Grant Cardone nos ofrece en su libro: "La guía para sobrevivir de los cerradores".

Como en cualquier juego existen reglas, y en especial en cerrar ventas, existen reglas que debes cumplir para poder obtener el éxito que deseas conseguir.


Trata a estas reglas como una firme política y evita romper alguna a toda costa. Te costará muchas ventas.


#1. Mantente sentado siempre que te encuentres negociando.


Muy dificilmente podras cerrar un trato con otra persona si estas parado. Hay un dicho que dice lo siguiente: presenta el producto, servicio o idea de pie, pero siempre negocia los términos en tu asiento.


Inclusive si tu prospecto se levanta de su asiento, tú siempre debes permanecer sentado sugiriendo que aún no han terminado y que estas seguro de llegar a un acuerdo. Pasar de sentado a parado sugiere que algo ha cambiado y permite a tu prospecto salir y terminar la negociación.


#2. Siempre presenta tu propuesta por escrito.


Las personas no creen en lo escuchan, creen en lo que pueden ver. Esta es la razón por la cual lo que está escrito es más creíble y tiene más valor de lo que simplemente fue hablado.


Siempre entrega el acuerdo por escrito para generar mayor confianza en tu prospecto.


#3. Siempre comunica tu propuesta de manera clara.


Es importante que ensayes y comuniques tu propuesta de una forma clara y concisa. Habla claro y con seguridad en una forma que comunique optimismo, orgullo y credibilidad.


Nadie confiaría en alguien que no puede comunicarse de manera clara y segura.


#4. Siempre mantén contacto visual.


Es muy importante que aprendas a mantener contacto visual con tu prospecto, evita una mirada errante, viendo de un lugar a otro o por encima de los hombros, tienes que mirar a tus prospecto directamente a los ojos. Esta es una disciplina inculcada únicamente a traves de la práctica y puedes perfeccionarla grabandote.


Si quieres generar confianza es vital que tengas contacto visual con tu prospecto. Esto sugiere que en verdad estas interesado en él y genera confianza en ti, en tus producto, en tus servicios y en tu propuesta.


#5. Siempre ten una pluma disponible.


"Siempre mantenerte cerrando" es genial excepto para los cerradores que se encuentran sin pluma y un contrato. Todos los acuerdos necesitan firmas y eso requiere tinta, por lo que siempre deberás tener una pluma disponible en todo momento.


Es importante que inviertas en presentación, por lo que tener una pluma profesional da muy buena imagen, recuerda: "Invierte en cosas buenas y tendrás cosas buenas".


#6. Aprende a utilizar el humor para alivianar la presión.


Esta es un arte utilizada por los más grandes. La vida a veces puede ser revelada mediante una buena historia y todo mundo ama una buena historia. Si la historia contiene humor, ocasionará que la gente se relaje.


Se muy cuidadoso con tu humor, procura que no sea ofensivo o que se burle de alguien más. Utiliza humor que ocasione que el comprador se sienta bien. Que ocasione que cerrar sea más un juego a una situación crítica.


Podrás cerrar más tratos cuando seas capaz de hacer reír y divertir a tus clientes, y ser menos serio. El humor combinado con las correctas técnicas en cómo cerrar, es imparable.


#7. Siempre pregunta una vez más.


Esto es lo que separa a los cerradores de los vendedores y las grandes cantidades de dinero del promedio.


Continuar preguntando, persistir, encontrar otra forma de dar la vuelta después de que te hayan dicho que no, reposicionar la negociación y preguntar nuevamente es, en última instancia, lo que te convertirá en un gran cerrador.


La única forma de desgastar la resistencia es a través de la persistencia, y esto nos lleva a un problema social donde desde pequeños fuimos enseñados a que la persistencia es una cosa mala porque es considerada ruda y desagradable. Cuántas veces no nos respondieron nuestros papás: "No escuchas?" o "No me vuelvas a preguntar" o "Eres muy obstinado", estas son las respuestas comunes a la persistencia, de cualquier forma, ser obstinado es una cosa buena. Preguntar una y otra vez es señal de alguien que sabe cómo conseguir lo que quiere en la vida.


No es rudo persistir, es un signo de éxito y prosperidad. Recuerda: "Los ganadores nunca se rinden y los perdedores nunca ganan".


#8. Siempre ten disponible un arsenal de cierres para que no te repitas.


Les voy a estar compartiendo diferentes cierres de venta para que practiquen los guiones con sus productos y se los memoricen. Es muy importante tener bastantes, debido a que la mayoría de los vendedores se rinden al estar negociando, ya que no cuentan con varios tipos de cierre para manejar la gran cantidad de objeciones que los posibles clientes seguramente tendrán.


Mantente al pendientes de nuestra página de Facebook donde los estaremos posteando continuamente.


#9. Siempre quedate acompañando al cliente y reduce la cantidad de veces que dejas al comprador solo.


Es muy importante que continues creando credibilidad en tu prospecto. Cada vez que dejas al cliente para ir a checar algo o lo dejas con alguien más, genera duda e inseguridad en la mente de tu comprador.


#10. Siempre trata al prospecto como un comprador.


Es un grave error cometido en las negociaciones, particularmente por vendedores con experiencia, donde tienen la incorrecta habilidad de distinguir entre quien es comprador y quien no.


Es importante que trates a cualquier persona como un comprador y lo volverás un comprador.


#11. Siempre ten en mente que puedes llegar a un acuerdo.


Esta es una actitud mental que tiene que desarrollarse en orden para alcanzar el éxito y tiene que ser protegida como una caja fuerte. Mantente positivo y ten en mente que puedes llegar a un acuerdo, sin importar lo que el comprador te pueda decir.


"Donde hay voluntad, hay alguna manera"


#12. Mantenga siempre un comportamiento positivo, sin importar la respuesta del comprador o, en ese caso, de su propia gerencia.


Es fundamental que mantengas una actitud positiva sin importar como responda tu comprador, sin importar que tan ridiculos puedan ser tu comprador o su oferta, debes

mantenerlo ligero, mantén una actitud positiva de que puedes cerrar durante las negociaciones.


#13. Siempre sonria sin importar el resultado, respuesta u objeción.


Tienes que practicar sonreír todo el tiempo hasta que puedas genuinamente hacerlo sin importar la situación. Practica hasta que puedas argumentar sonriendo, discutir sonriendo, negociar y cerrar con una sonrisa.


#14. Siempre trata al comprador como si tuviera la posibilidad.


Si tratas a alguien como si tuviera el dinero, actuaran como si tuvieran el dinero. Trata a alguien como si no fuera a comprar y te aseguro que no te compraran.


Todas tus palabras, respuestas, acciones, expresiones faciales, tu comportamiento necesitan comunicar que estás tratando a tu comprador como alguien que va a comprar, alguien que dirá que sí y aceptara tu propuesta.


#15. Siempre reconoce cualquier oferta o comunicación de tu comprador.


Independientemente de la oferta de tu comprador en las negociaciones, inclusive si es absolutamente inaceptable, toma el tiempo de reconocer su oferta. Cuando no te tomas el tiempo de reconocer, solo empeoras las cosas debido a que tu prospecto se vuelve más rígido. Tomate el tiempo de dar las gracias.


#16. Siempre mantente en acuerdo con el comprador y nunca en desacuerdo.


Esta es una de las verdades absolutas cuando estás negociando y que si es violada te aplastará. Siempre acuerda con el comprador sin importar que. Independientemente si el comprador tiene la razón o no, ese no es el problema. Para resolver un conflicto solo se requiere una persona que esté de acuerdo con el punto de vista del otro.


El único resultado que obtienes al desacordar con tu cliente es no cerrar el trato.


#17. Siempre busca una solución.


El mundo está lleno de personas "que no pueden" y hay solo algunas "que sí pueden". Aquellos que pueden, ¡pueden!. A nadie en verdad le importa lo que no puedes hacer, solo les importa lo que puedes hacer y cómo lo haces. Encuentra una forma, resuélvela y busca soluciones.


#18. Preocupate tanto que te rehúses a no cerrar.


Esto es más allá de vender, es acerca de tú propósito. Un individuo alcanzará increíbles alturas en su vida si lo que hace está alineado con su propósito. Esto no es acerca de lo mucho que quieres obtener el dinero de tu prospecto, si no, lo mucho en que en verdad quieras ayudarlo.


Preocúpate más y cerraras más.


#19. Utiliza todo el arsenal de cierres.


Tienes que estar preparado para utilizar todo el arsenal de cierres que te compartiremos en nuestra página de facebook, nunca te conformes con solo una o dos, tienes que practicarlas y estar listo para utilizar todas.


#20. Siempre recuerda que verdaderamente no proporcionas un servicio hasta que no cierras.


Vender, presentar, demostrar, promocionar, marketing, construir confianza, etc. Son todas acciones recomendables y admirables, pero no se comparan a finalmente cerrar el trato.


Cierra el trato, mantente dispuesto a hacer lo que sea que debas hacer para cerrar y conoce que hasta que no obtengas ese crítico momento de intercambio, no proporcionaste ningún valor real.

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Mentor de Líderes

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