Los 9 Secretos para volverte un vendedor profesional.



En un mundo inundado de solicitudes de ventas, sus clientes potenciales son mucho más inteligentes de lo que solían ser. Los consumidores se han vuelto muy buenos para evitar el marketing y la publicidad. Se saltan los comerciales, hacen la vista gorda a los banners de sitios web y pasan por las vallas publicitarias sin verlos. Nuestra cultura se ha visto tan abrumada por los mensajes de ventas comerciales que nos hemos vuelto inmunes a la mayoría de ellos. Y en la era actual, no estás compitiendo solo con competidores.

Ahora más que nunca, el destino de su negocio, sus sueños y su futuro depende de su capacidad de vender mejor que su competencia.


Por lo que desempeñar correctamente estos 9 secretos, te dará una amplia ventaja competitiva sobre tus competidores.


1. NO MATES A TUS CLIENTES


Después de comenzar mi negocio de bienes raíces, ocasionalmente me encontraba con un hombre que se convirtió en un mentor no oficial para mí en la industria. Me gustó su estilo y admiré lo fácil que lo hizo parecer, como si comprar una casa multimillonaria fuera la elección más obvia que cualquiera de sus prospectos podría hacer. También admiraba su reloj, su automóvil, su hogar, bueno, todos sus hogares, y todo lo demás que conllevaba ser un empresario tremendamente exitoso.


Este hombre era el vendedor más hábil que conocía en ese momento, y quería escuchar todo lo que tuviera que decir. Un día nos reunimos para almorzar y expresé mi frustración con mis últimos números de ventas. Simplemente no estaban donde sabía que podían estar, y no podía entender por qué. "Déjame ver tu lista de prospectos", dijo. Abrí mi maletín, saqué un archivo y lo empujé sobre la mesa hacia él. "Estas son las perspectivas en mi mira en este momento", dije, la ambición goteaba de cada palabra. Levantó una ceja ante mi comentario y, mirando hacia abajo, abrió la carpeta. Dentro estaba mi lista de prospectos. Eran unas pocas hojas de papel desgastado con nombres de listas e información de contacto grabada en ellas. En muchos sentidos, esta lista era mi preciada posesión.


Mi éxito (o fracaso) futuro dependía de lo que sucedió con los nombres en este archivo. En la parte superior, en un grueso marcador negro, había escrito "HIT LIST". Levantó otra ceja. "Bueno", dijo y me devolvió el archivo, "puedo ver el problema". "¿Qué es?" Miré la lista, ansioso por saber. ¿No tenía la información correcta para mis prospectos? ¿Hubo muy pocos? ¿No estaba siendo lo suficientemente agresivo? Se inclinó y entrecerró los ojos como hacen los maestros cuando están a punto de impartir gran sabiduría a sus alumnos. “Déjame preguntarte esto: si tuviera una lista como esta y tu nombre estuviera en ella y la vieras ... ¿cómo te sentirías? ¿Cómo te sentirías al estar en mi lista de éxitos? ¿Sobre estar a la vista como si me estuvieras mirando por el cañón de un arma cargada? Cerré rápidamente la carpeta y me encogí de hombros como un niño castigado por faltar a la escuela.


“Nadie quiere ser tu próximo golpe”. No quieren ser tu próxima víctima. Y cuando las etiquetas de esa manera, piensas en ellos de esa manera. Y cuando piensas en las personas de esa manera, las tratas de esa manera. Lo saben y lo sienten. Pueden decirlo. Sacó un bolígrafo del bolsillo, extendió la mano y volvió a abrir la carpeta. Tachó "HIT LIST", y con una mano rápida y firme escribió: "Familias a las que voy a ayudar a continuación". "Ahora", dijo, colocando el bolígrafo de nuevo en el saco de su traje, "vuelve a salir. Notarás una diferencia de inmediato ".


Tenía razón. Inmediatamente comencé a ver una diferencia en cómo me acercaba a las personas y, lo que era más importante, cómo respondían. Antes de levantar el teléfono, miraba mi lista y pensaba en la familia a la que llamaba. ¿Con qué necesitaban ayuda? ¿Estaban luchando en una casa que no podían pagar? ¿Necesitaban una casa más grande ahora que tenían hijos, una en un mejor distrito escolar? ¿Fueron los compradores por primera vez abrumados y nerviosos por la idea de una compra tan grande? Tan pronto como cambie mi perspectiva, mi tasa de éxito mejoró.


Te estás matando a ti mismo y a tus clientes. Estás alienando a las personas que podrían amar lo que tienes para ofrecer, y te estás perdiendo la gran ventaja de usar tu producto o servicio como una herramienta para ayudar a otros. Si usted es el tipo de persona que siempre pensó en "vender" como una palabra de cuatro letras, esta es una buena noticia para usted. Ahora puede reemplazar eso con otra palabra de cuatro letras: AYUDA. ¿Cómo puedes ayudar?


¿Cómo aborda su producto o servicio la necesidad o el miedo más profundo de alguien?

¿Qué problema soluciona?

¿Cómo hace una diferencia positiva?


No vendas: AYUDA. ¿Y si lo que tienes no ayuda? Entonces tienes el prospecto o el producto incorrectos.



2. ENTRA EN LA CAMA DE TU CLIENTE


Una vez que haya reformulado toda la noción de ventas, una vez que comience a enfocarse en lo que quieren sus prospectos versus lo que quiere de sus prospectos, es hora de cambiar los mensajes para que coincidan con su cambio de opinión. Para ayudarlo a hacer eso, permítame preguntarle esto: ¿Cuál cree que es la calidad número uno de los mensajes de ventas y marketing más efectivos? ¿Pasión? ¿Entusiasmo? ¿Convicción? ¿Urgencia? ¿Deseo? No, Es empatía.


Ahora que ha sacado sus perspectivas de su punto de mira, es hora de meterse en sus camas, ¡mentalmente, por supuesto! Si desea que sus mensajes de ventas y marketing se conecten con las personas en un nivel instintivo, si desea captar sus corazones y ponerlos en acción, entonces debe entrar en sus instintos. Para conectarse, no sólo comunicarse con su audiencia, tiene que sentir lo que sienten, experimentar lo que experimentan y pensar cómo piensan.


Metete mentalmente en la cama de tus clientes e imagina lo que están pensando y sintiendo. Al final de un largo día ... en esos pocos momentos antes de que sus ojos se cierren y se duerman, ¿en qué están pensando? En serio, pregúntate:

¿En qué están pensando?

¿De qué están preocupados?

¿De quién están preocupados?

¿A qué le temen?

¿A quién le temen?

¿Qué esperan ellos?

¿A quién esperan impresionar?

¿Cuáles son sus deseos, ambiciones y objetivos?

¿Con qué creen que necesitan ayuda?

¿Qué recursos, ideas o asistencia están buscando para superar sus miedos no expresados o cumplir sus deseos más íntimos?


No pienses solo en estas preguntas, sientelas. Subete a sus camas y a las preocupaciones de sus mentes y a las esperanzas de sus corazones. Escribe lo que sientes y qué sea lo más descriptivo y crudo posible. Después de responder a esas preguntas desde el punto de vista de su posible cliente, mire hacia atrás a lo que escribió. Examina el lenguaje específico que usaste para describir esos sentimientos y pensamientos.


Encontrará gran parte de su mejor lenguaje de ventas y marketing en esas palabras, un lenguaje que muestra que sabe quiénes son, en quién están tratando de convertirse y qué están tratando de hacer. Creará un lenguaje rico en empatía. Con él, podrás hablar desde su perspectiva y directamente a sus corazones desde la tuya.


3. NO SEAS UN "PRIMERA CITA FRED"


Tuve un amigo al que llamamos "Primera cita Fred". Fred era un tipo agradable y atractivo, que terminaba su primer año de escuela de medicina. También estaba desesperado por encontrar a la chica perfecta y enamorarse perdidamente. Todas las noches de cada fin de semana, puedes encontrar a Fred en uno de los elegantes puntos de acceso junto a la playa, comiendo y cenando con otra hermosa mujer. Fred parecía tenerlo todo resuelto.


El problema era que, si bien Fred tenía una cita todos los fines de semana, nunca tuvo una segunda cita. ¡Siempre! Fred tendría una noche increíble (siempre decía que era increíble) y nunca más volvería a saber de ella. ¡Siempre! Sus primeras citas no le devolverían las llamadas. Lo evitarían en los lugares de reunión locales. Y había más de una instancia incómoda en la cola del supermercado.


Un día en el gimnasio, en un esfuerzo por resolver el segundo misterio sin fecha, uno de nuestros otros amigos vio a una de las muchas mujeres que nunca llamó y le preguntó a quemarropa, por qué. "Sabes", dijo, "él era un buen tipo y ciertamente agradable de ver ... pero no hizo una sola pregunta sobre mí. Él sólo siguió hablando.

"Las ventas satisfacen la necesidad percibida de un cliente, no tu necesidad de vender algo".

No cometas el mismo error común que hacen muchos emprendedores de primera cita: centrarse en lo que les apasiona y en la necesidad que ven. Están siguiendo el viejo adagio de ventas de "encontrar una necesidad y satisfacerla". Bueno, Fred, el viejo adagio de ventas está equivocado.


Las ventas no se tratan de encontrar una necesidad y satisfacerla. Imagina que vendes autos y ves a alguien conduciendo una vieja reliquia. "Al ver una necesidad", te acercas al tipo para hablarle sobre el hecho de que su auto es viejo, feo y está maltratado, y es hora de uno nuevo. ¿Adivina qué? Puede que te golpeen.


Resulta que ama a su viejo clásico. Era de su abuelo, y recuerda haber conducido hasta el lago con él todos los veranos. Es una de sus posesiones más preciadas. También podrías haber llamado feo a su hijo. No. Las ventas, ventas efectivas, no son "encontrar una necesidad y satisfacerla".


Las ventas efectivas se tratan de encontrar una necesidad percibida y ayudar a alguien a satisfacerla. Si el cliente no percibe la necesidad, no hay necesidad. El impulso equivocado de "crear" una necesidad es la razón por la que vemos tanta comercialización egocéntrica y palpitante. Es desagradable, agotador y, lo que es peor, es ineficaz. No seas una primera cita Fred.


Tiré, no empujé.

Investigue, no presente.

Sondeé: no lancé.

Pregunte, no asuma.


¿Cómo?

Habla menos, escucha más.

Haga menos declaraciones, haga más preguntas.


Si desea dominar una habilidad que disparará su éxito de ventas, aprenda cómo hacer mejores preguntas, no cómo hacer una mejor presentación. Haga preguntas, encuentre respuestas que sirvan como soluciones y luego (solo entonces) cree su presentación o mensaje de ventas en torno a las respuestas que reciba.


Tan pronto como descubrimos que era donde Primera Cita Fred hacía mal, lo pusimos en su primer entrenamiento de ventas (algo que ellos no le enseñan en la escuela de medicina). Poco después, Fred conoció a una gran mujer y, sí, incluso consiguió su segunda cita.


Después de hacerle muchas preguntas, evaluar adecuadamente sus necesidades y determinar que podía satisfacerlas, hizo el mejor lanzamiento de su vida. Ella dijo que sí. Ella es ahora la señora Fred.


4. VENDA COMO JOHN LENNON


Tengo un agente de bienes raíces en South Beach, Miami, cuyo nombre es John Lennon. (Realmente. Ese es su nombre.) En los últimos 19 años, John ha vendido más de $ 3.7 mil millones en bienes raíces. Tres mil millones. Si hace los cálculos con su comisión del 3 por ciento, ¡lo ha hecho casi tan bien como el otro Lennon!


Sin embargo, lo que es aún más impresionante es que ha vendido todos esos bienes inmuebles en una sola calle en solo seis edificios. John vende en una calle llamada South Pointe Drive, ubicada en un área exclusiva llamada SoFi (South of Fifth) en South Beach. Su territorio de ventas consiste en seis rascacielos de super lujo a lo largo del canal de cruceros y el frente de Miami Beach. Eso es. Una calle Seis edificios. Tres mil millones de dólares.


"Bueno", podrías estar pensando, "por supuesto, él está vendiendo como una estrella de rock. El precio por pie cuadrado haría que cualquiera sea tan rico como un Beatle ". Detente allí, no te dejes engañar por el código postal. Los precios son altos, pero también lo es la competencia. Hay cientos de agentes tratando de trabajar en el área de John, y él está vendiendo más que muchas, muchas veces.


John nos llevó a mi esposa, Georgia, y a mí a almorzar, y lo presioné para que compartiera algunas de sus historias. Está claramente en la cima de su juego, y por supuesto, tenía curiosidad por saber cómo lo hizo. “Cuando comencé”, nos dijo, “estaba en una oficina con otros cuatro agentes. Nos turnamos para manejar el tráfico peatonal entrante, y todos teníamos la misma cantidad de prospectos para trabajar. Cada uno de los otros cuatro cerraría un trato una vez cada tres o cuatro meses. Quiero decir, estas son grandes ventas, y no necesariamente suceden todos los días, para la mayoría de las personas. Pero yo estaba cerrando 31 por mes. Uno al día ".


Estoy bastante seguro de que me atraganté con mi té helado cuando lo dijo. Quiero decir, tuve una carrera bastante sólida en el sector inmobiliario, pero no podía imaginar cerrar ¡31 ofertas multimillonarias al mes! “¿Cómo explicas la diferencia?”, Pregunté. "Tienes las mismas pistas, el mismo territorio e incluso los mismos apartamentos. Pero está obteniendo resultados completamente diferentes ".


"La diferencia es ... "hizo una pausa mientras se limpiaba la boca y colocaba la servilleta en el plato. Esto estaba a punto de ponerse serio, me di cuenta. "No vendo lo que venden". Georgia y yo intercambiamos miradas: sabíamos que John vendía condominios de alta gama y que su competencia vendía exactamente las mismas unidades. ¿Cómo podría estar vendiendo algo diferente? Sintiendo nuestra confusión (y claramente entretenido por ello), John Lennon explicó: "Claro, vendemos los mismos edificios y las mismas unidades, incluso, pero vendo algo diferente para cada persona diferente".


Sabía las siguientes palabras de su boca. iban a sacudir mi mundo, y tenía razón. “Una vez”, continuó, “el desarrollador del edificio llamó para preguntar qué había vendido ese día. Le dije: ‘Vendí un espacio de estacionamiento de $ 4 millones, un pase de acceso al gimnasio y spa de $ 2.8 millones y un armario de $ 6 millones. Y cada uno venía con un apartamento incluido.


El desarrollador dijo: "¿Qué quieres decir con que vendiste un espacio de estacionamiento de $ 4 millones?" John continuó explicando al desarrollador que en cada caso descubrió lo que era más importante para cada cliente. Tome el espacio de estacionamiento, por ejemplo. El comprador tenía autos antiguos y tuvo una mala experiencia en un edificio anterior. John pasó una hora explicando la seguridad y la limpieza del estacionamiento subterráneo. "El comprador no pudo emitir el cheque lo suficientemente rápido", dijo John.


El secreto del éxito de John Lennon, y de su éxito en ventas, es que él es el mejor conector. John encuentra el deseo, la necesidad o el botón más importante de su cliente y conecta la solución que tiene para satisfacerlo. Ya hemos discutido la importancia de hacer preguntas y escuchar las respuestas. Pero simplemente hacer preguntas por curiosidad no te va a generar un ingreso digno de un artista multiplatino. Si, después de terminar el interrogatorio, te lanzas a tu mismo lanzamiento de Primera Cita Fred, terminarás como uno de los otros cuatro muchachos en la oficina de Lennon sin nada más que un horario abierto y un gran vacío en su cuenta bancaria.


El verdadero genio detrás de "Vender como Lennon" es que una vez que John descubre lo que es más importante para sus prospectos, enfoca todo su esfuerzo y educación en su necesidad o deseo número uno. Luego, cuando llega el momento de mostrar la unidad o "hacer la venta", la misma unidad en el mismo edificio que se ha mostrado muchas veces se transforma en algo completamente nuevo, totalmente diferente y completamente personalizado para el cliente que lo recorre en ese momento.


Al acercarse a cada venta de esta manera, John no está limitado por el número de edificios o unidades. Sus opciones para cerrar un acuerdo son tan amplias y variadas como las personas que buscan bienes raíces en Miami, que (si ha pasado algún tiempo en South Beach, ya sabe) son infinitas. Déjame preguntarte: ¿estás vendiendo como Lennon? ¿Te conectas con tus clientes haciendo preguntas y escuchando realmente las respuestas? Y si es así, ¿da un paso adicional para conectar a esos clientes con soluciones personalizadas por expertos? ¿Se toma tiempo para ajustar drásticamente su mensaje para satisfacer las necesidades de cada cliente? Si no, es hora de comenzar. Después de todo, "Solo estabas esperando que surgiera este momento ..." (¿entiendes?).

5. ENCUENTRE UN PUENTE


Si tuviera que adivinar, apuesto a que alguien, en algún lugar, te dijo que, para sobresalir en las ventas, tienes que ser bueno para hacer llamadas frías. ¡Qué asco! Incluso las palabras "llamada fría" me provocan escalofríos, no por la temperatura, sino porque hacer llamadas frías es horrible.


Apuesto a que sientes lo mismo, temiendo levantar el teléfono solo para escuchar el desdén en la voz del otro lado. Si ese es el caso, entonces te encantará esto: no hagas llamadas frías. Ya no hago llamadas en frío. Tampoco deberías. Nadie debería hacer llamadas frías (aprendí). Las llamadas en frío son para novatos, y no quieres ser un novato.


No hay ninguna razón para perder su tiempo (y es irresponsable perder el tiempo de la persona a la que llama) cuando hay una manera muy fácil de calentar a esa perspectiva fría. Necesitas encontrar un puente.


Recientemente Harvey Mackay, un colega en quien confío y respeto, me pidió que revisara un libro de su amigo. Fue una solicitud simple: léalo, y qué si me gustara, ¿podría proporcionar un respaldo? Lo hice y lo hice. Y fue el único libro que aprobé ese mes. El resto podría haber sido digno, pero el resto no me lo remitió una fuente que ya era de confianza.


En lugar de ser solo una persona contactando a las prospectos importantes fríamente y de la nada (clasificándolo como un novato en su mente), encuentre un puente de relación entre usted y su cliente deseado. Obtenga una referencia de una fuente creíble y confiable. Haga una lluvia de ideas sobre quién conoce a la persona o empresa con la que desea hacer negocios.


Si no conoce a nadie en este momento (asegúrese de verificar sus conexiones de LinkedIn), averigüe quiénes son sus proveedores (CPA, abogado, etc.). Encuentra a alguien para que te presente personalmente. En el mundo de hoy, no estás a más de dos o tres grados de casi cualquier persona en el planeta. Identifica esos dos o tres puntos para conectar, y camina de una forma segura hacia el otro lado, es probable que estén felices de verte.

6. VENDER EN MASA


Hace poco almorcé con Mark, un amigo del CEO, propietario de una empresa comercial de gestión de la construcción valorada en alrededor de 500 millones de dólares.Mark me contó la historia de cómo descubrió la mejor estrategia de ventas de su carrera, una estrategia con la que tropezó al tratar de impresionar a una chica (por supuesto).


Era la primavera de su segundo año de secundaria y la temporada de la campaña anual de golosinas del Consejo Estudiantil. El vendedor de la mayoría de las barras de caramelo ganaría un viaje a Washington, D.C., y Mark estaba allí para ganarlo. No es el viaje a D.C., eso sí. No le importaba mucho la historia o la política. La motivación de Mark para ganar fue Cindy Mason, la actual campeona de la barra de chocolate. Cindy era una niña mayor y la más popular y hermosa en la escuela.


También tuvo una racha de tres años en las ventas de golosinas y un deseo ardiente de cerrar su carrera 4 y 0. Con la típica lógica de un chico de 15 años, Mark pensó que ganar la campaña de golosinas captaría la atención y el afecto de Cindy. ¿Equivocado? Quizás. Sin embargo, Mark estaba decidido. Tan pronto como obtuvo su primera caja, Mark se acercó a sus tres mejores amigos que, en lugar de comprar golosinas, convencieron a Mark de que les diera golosinas gratis.


Luego, Mark fue con su hermano y su hermana, quienes se convirtieron en "medio" en un bar. Sus padres, que cuentan calorías, lo rechazaron, explicando que necesitaba resolverlo por su cuenta (padres, tomen nota). En solo una tarde, Mark había agotado toda su red, y sus ventas estaban en rojo. Mientras tanto, Cindy Mason tenía barras de caramelo volando fuera de su casillero ... y todavía ignoraba el hecho de que Mark incluso existía. Sin embargo, a pesar de estos reveses, la determinación de Mark no vaciló. En cambio, sospechaba que necesitaba adoptar un enfoque diferente.


Una noche, sus padres invitaron a cenar a sus amigos Bob y Nancy. Mark sugirió barras de caramelo para el postre (por el precio de ganga de solo $ 1 cada una). Con el caramelo goteando por su barbilla, Bob dijo: “Sabes, Mark, estos son realmente buenos. Si me das una caja, probablemente podría venderlos en mi oficina. ¡Vendido!


Al día siguiente, Bob regresó con una caja vacía, un sobre lleno de dinero en efectivo y una solicitud de más. Cuando sacó otra caja de barras de su mochila y se las entregó a Bob, Mark supo que estaba en algo. En lugar de tratar de vender golosinas una por una, las vendería caja por caja. Inmediatamente comenzó a apuntar a varios amigos más de sus padres que tenían acceso a oficinas llenas de amantes de los dulces. Diariamente, estas personas bien conectadas vaciaron cajas de dulces para él y regresaron con sobres de dinero en efectivo pidiendo más bondad de caramelo de chocolate.


Mark no solo ganó la campaña de golosinas, sino que también aplastó el récord de ventas de la escuela, incluido el de la invicta Cindy Mason. Desafortunadamente, contrario a la esperanza original de Mark, Cindy no estaba impresionada. De hecho, estaba tan impresionada que hizo su misión ver que ninguna chica de la escuela secundaria de Mark fuera sorprendida con él en una cita. La estrategia ganadora de Mark le había costado a la niña y lo había sentenciado a muchos viernes sin cita, pero no le importó (al menos no mucho). Mark había ganado algo mucho mayor al descubrir la estrategia de ventas más importante de su carrera profesional. Además de esos primeros intentos fallidos de venta de golosinas, Mark nunca ha vendido cuentas una por una.


En las décadas transcurridas desde la finalización del concurso de barras de caramelo, Mark ha buscado personas influyentes: personas con sus propias redes grandes que, si se venden por su idea, empresa u oportunidad, podrían generar volúmenes completos de transacciones para él. No sólo uno. Una y otra vez, esta estrategia ha funcionado, y Mark tiene millones en el banco para demostrarlo. Toma eso, Cindy Mason. Si realmente desea agregar algo de velocidad a su viaje en montaña rusa, cambie su forma de pensar. En lugar de tomar cada venta una por una, use la Marca enfoque y venta a granel, caja por caja. Busque personas influyentes, aquellas que están conectadas a redes más amplias de clientes potenciales. Claro, puede significar que no tienes una cita para ir al cine, pero a veces ese es el precio del éxito.

7. ENTREGAR SORPRESA Y ASOMBRO


Comencé a vender bienes raíces cuando tenía solo veinte años. Fui el más joven en mi oficina por veinte años, pero no dejé que eso me detuviera. Lo que me faltaba en edad y experiencia, lo compensaba con ajetreo y agresividad. Sabía que, si iba a tener éxito, tendría que ir a lo grande. Entonces desarrollé un plan. El grupo de prospección más competitivo para un agente de bienes raíces son los listados caducados.


Los listados caducados son casas que fueron listadas con un agente diferente, pero la casa no se vendió y el contrato expiró. Cuando esto sucede, aparece una alerta en el Servicio de listado múltiple que notifica a todos los demás agentes que este listado está disponible de nuevo. Inmediatamente, varias docenas de agentes inmobiliarios se abalanzan y comienzan a llamar a los propietarios que no pudieron vender su casa con "el otro tipo". Fue difícil destacarse en el mar de agentes hambrientos que, en una ventana de dos horas, estaban todos poniendo en su mejor campo.


Seguro que fue competitivo, pero si puedes superar la locura y el desorden, las listas caducadas pueden ser muy lucrativas. Sabía esto, así que desarrollé lo que llamé mi campaña “sorpresa y asombro”. Una vez que te fijé en mí, me ibas a amar u odiar. Pero dos cosas eran ciertas: no podrías ignorarme u olvidarme.


La campaña fue así. Entre las 6:00 y las 7:00 a.m. de la mañana en que expiró su anuncio, estaría parado en su puerta pidiendo que vuelva a enumerar su casa conmigo (separándome inmediatamente de todos los demás y generando un pequeño shock). A veces esto era todo lo que se necesitaba, pero si no ... Más tarde ese día recibirías un paquete entregado personalmente por un asistente, un paquete que cariñosamente llamamos "La-Bomba" porque era grande y estaba lleno de materiales combustibles que explicaban por qué era "La-Bomba" (cursi, sí, ¡pero funcionó!) Y si no fuera así ... Luego, a primera hora de la noche, un asistente aparecía, les entregaba un cartel VENDIDO y decía: "Este es un regalo de Darren Hardy, lo necesitará poco después de contratarlo para vender su casa". Más tarde esa noche, pasaría en persona y pediría la lista nuevamente. Si la lista aún no hubiera sido asegurada, recibiría algo en mano o enviado por correo todos los días durante al menos dos semanas junto con una llamada diaria o una visita personal mía.


No pasó mucho tiempo antes de que llamaran exasperados, exclamando que si vendía su casa como me vendía a mí mismo, tenía el trabajo. Admito que mi campaña de choque y asombro fue un poco extrema. Pero no se trata de agresividad por el bien de la agresividad.

En mercados competitivos, las cosas suceden rápidamente. En bienes raíces, por ejemplo, cuando se trata de listados caducados, más del 50 por ciento de las veces el listado se gana o se pierde dentro de las primeras 24 horas. Esa pequeña ventana de tiempo significa que no puedes ser casual a menos que quieras ser una víctima.


¿Perderás algunas perspectivas de esta manera? Ciertamente. Y eso está bien. Tal vez el mejor consejo de ventas que recibí fue de esta mega exitosa agente hipotecario llamada Mari Mahoney. Hizo más negocios que cualquiera de los diez agentes hipotecarios "exitosos" combinados. Cuando le pregunté cómo lo hizo, ella respondió rápidamente: "Pierdo uno de cada cinco por ser demasiado agresivo". Hizo una pausa para el efecto, y luego agregó: "¡Pero consigo los otros cuatro!"


“Pierdes 1 de 5 perspectivas por ser demasiado agresivo. ¡Pero ganas los otros 4!


Pregúntate esto: ¿Eres lo suficientemente impactante en tu enfoque? ¿Eres impresionante? Si no, es hora de dejar de tener miedo de asustar a los clientes. En cambio, ¡alégrate con los clientes que admirarán tu disposición para ir a lo grande!

8. VENDER A LOS MEJORES, OLVIDAR EL RESTO


El desafío con sorpresa y asombro es que consume muchos recursos. Después de todo, no puedes estar parado en el porche de todos a las 6:00 de la mañana. Para maximizar sus esfuerzos, debe reducir su visión y perseguir a los "mejores compradores". Los mejores compradores representan aproximadamente el 10 por ciento de su base de clientes, y probablemente pueda imaginarlos en su mente:


Aman su producto o servicio.

Compran tus mejores productos.

Compran en grandes cantidades.

Ellos compran con frecuencia.

Es un placer trabajar con ellos.

Les encanta contarles a sus amigos sobre ti.


¡Lo mágico de esos mejores compradores es que, aunque solo representan el 10 por ciento de su base de clientes, generan el 90 por ciento de sus ganancias! ¿Y el resto? Generan el 100 por ciento de los dolores de cabeza. Como resultado, solo un mejor comprador puede valer 100 veces más que un promedio. Eso facilita la solución: invierta el 90 por ciento de su tiempo en el tipo de cliente del 10 por ciento.


Entonces, ¿cómo son estos mejores clientes compradores? De todos los posibles grupos objetivo de clientes, ¿cómo distingue el 10 por ciento del otro 90 por ciento? Hay una manera muy simple de filtrar su lista. Identifique cuáles cumplen los siguientes tres criterios:

Fácil. Son fácilmente accesibles y de fácil acceso, lo que le cuesta poco esfuerzo publicitario, de marketing y de ventas.


Rápido. Tienen la necesidad percibida más grande y obvia, por lo que cuando se les presenta su solución, ven el valor rápidamente y son rápidos para tomar una decisión y comprar.


Rentable. Son del tipo que, una vez convertidos, su valor de por vida es alto debido al tamaño de su transacción, las compras adicionales, la frecuencia de las compras repetidas y las referencias.


Naturalmente, siempre hay menos compradores mejores que compradores promedio. El uso exitoso de esta estrategia requiere que reduzca su grupo de clientes objetivo. Sí, lo dije, reduzca su lista. Centrarse en menos personas. Apriete los clientes que atenderá a los que mejor pueda atender. Al principio, esto puede sentirse mal, incluso doloroso. Sentirá que está dejando dinero sobre la mesa o ignorando oportunidades que no puede permitirse ignorar. Déjame decirte: no puedes permitírtelo.


La clave para obtener mayores ganancias rara vez es captar más clientes. La clave para obtener mayores ganancias es capturar las más valiosas.

9. ENCUENTRA TU 50 DE ENSUEÑO


Ahora estrechó aún más. Si el mejor cliente comprador puede valer 100 veces más que el cliente promedio, y le cuesta mucho menos dolores de cabeza y dolores de billetera, ¿cuál es el valor de "Lo mejor de lo mejor"? Mucho. ¿Cómo puedo saber? Esta estrategia de 50 de ensueño es la razón por la cual la revista SUCCESS está en el negocio.


Si pudieras construir una lista de sueños, ¿quién estaría en ella? Reduzca el universo de perspectivas disponibles a lo mejor de lo mejor. A menudo, su Dream 50 estará formado por personas que actualmente ni siquiera tiene en su lista de prospectos. Es posible que no hayas tenido el coraje de escribirlos antes. ¡Agrégalos ahora! Haga una lista de Big Kahunas: aquellos con los que sueña con estar en el negocio. Estas son perspectivas que, con solo uno o dos convertidos en clientes, podrían cambiar su mundo y el futuro de su familia.

Si quiere conocer más, te recomiendo adquirir el libro: "The Entrepreneur Rollercoaster".






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